Sari la conținut

Trucurile din meniu. Strategiile pe care le folosesc restaurantele pentru a vinde preparate scumpe

Atractivitatea unui preparat se cântăreşte în numărul de silabe. Cu cât numele său e mai lung, cu atât mai bine. Și dacă mai sună și melodios, și mai bine. Secretul e să fie cât mai descriptiv cu putinţă. O prăjitură e mai bună dacă e o „prăjitură new-yorkeză de brânză cu sirop de ciocolată Godiva”. E un motiv să fie și mai scumpă, fiindcă oricum vinde mai bine.

Un studiu făcut la Universitatea din Illinois a aflat că preparatele cu cele mai descriptive titluri din meniu sunt comandate cu aproape 30% mai des decât alimentele cu nume simple.

Concentraţia de adjective naște în mintea clientului o experienţă senzorială complexă - creierul nu se mai rezumă la citit, ci își imaginează deja prăjitura pe care o va primi cu lux de amănunte, se gândeşte deja la cum arată, cum miroase şi ce textură are.

Problema e că descrierile ample și frumoase pot ascunde alimente mai puţin atractive. La finalul unui titlu alambicat întins pe două rânduri apare ingredientul pe care puţini îl apreciază. De pildă varză de Bruxelles. Vor mânca totul, oricum, fiindcă mintea lor a fost deja convinsă că au de-a face cu o mâncare de-a dreptul apetisantă.

De asemenea, oamenii sunt mai ușor de sedus cu nume de alimente care au o anume notă de familiaritate. Prăjiturile bunicii sau faimoasele fripturi ale mătușii Ioana nu vorbesc doar despre mâncare, ci și despre confort, căldură și apropiere. Dar mai ales despre atenţia cu care e făcut preparatul și beneficiile nutriţionale ale acestuia. E parte din reţeta pe baza căreia se scrie un meniu, însă e posibil să nu fie parte din reţeta mâncării în sine.

Consultanţii restaurantelor se folosesc și de modul în care citesc oamenii. Încep de sus, așa că sus sunt plasate mâncărurile scumpe. Potrivit unei lucrări de cercetare sud-coreene, o treime dintre clienţi aleg preparate care le atrag prima dată atenţia. Ochii însă le pot pica imediat pe titlurile scrise cu fonturi diferite sau puse într-o parte separată a paginii de meniu. Par speciale și, prin urmare, pot fi și scumpe.

Tehnica însă poate fi și un apel la psihologia inversă. Tarifele uriașe pentru unele preparate le fac pe toate celelalte să pară adevărate chilipiruri, deși preţul lor poate să nu fie deloc rezonabil în sine.

La capitolul preţuri, însă, cel mai folosit truc e ștergerea legăturii dintre mâncare și bani. Astfel, meniul arată că o anume salată costă 30, nu 30 de lei. Se omit însemnele monedei sau numele acesteia. Studiile Universităţii Cornell au concluzionat că, în restaurantele unde din meniu lipseşte semnul dolarului, clienţii comandă mâncăruri mult mai scumpe. Dacă uită că e vorba de bani, sunt pregătiţi să îi cheltuiască.